Pourquoi mieux négocier ?

Comment structurer sa négociation ?

Acquérir une nouvelle technologie ?

Quelles compétences à votre disposition ?

Que pouvons-nous faire pour vous ?

Négocier avec les ressources de la persuasion

Nous croyons, généralement, que si nous développons des arguments – voir des contre-arguments – rationnels, solides et bien construits, nous parviendrons à imposer nos vues à nos interlocuteurs. Convaincre une personne qu’elle a tort, que ce qu’elle dit est erroné parce que… ne suffit pas : Si l’on veut persuader cette personne de faire quelque chose - adhérer à un projet ; entreprendre une action ; commettre un acte précis comme signer un engagement, par ex., etc… - cela exige qu’elle soit libre non seulement de vouloir et d’agir, mais aussi de penser, de croire ou de décider.

Ce qui complique les choses, c’est que l’on ne peut séparer le discours logique de l’ensemble des émotions et sentiments qui habitent les individus : dans tout rapport humain, il y a un échange émotionnel invisible, difficile à détecter, qui vient du fait que, conscients ou non, nous influençons les humeurs de nos semblables et ne cessons d’ « attraper » les émotions d’autrui. Ces émotions sont contagieuses, elles envoient des signaux d’alarme et n’ont pas besoin de mots ; les occulter ou les ignorer prépare à des déconvenues …même et surtout dans les négociations d’affaires :

Depuis Aristote, nous savons que c’est en suivant les raisonnements et modes de fonctionnement mentaux de l’interlocuteur, et en faisant appel aux motivations, émotions et besoins qui lui tiennent le plus à cœur, que nous pouvons l’ « accrocher » le plus solidement.

Ce processus est indissociable de celui de la négociation.