Pourquoi mieux négocier ?

Comment structurer sa négociation ?

Acquérir une nouvelle technologie ?

Quelles compétences à votre disposition ?

Que pouvons-nous faire pour vous ?

Négocier, c’est installer la relation adéquate

Quelque soit notre culture, nous avons tendance à cacher notre jeu du moins au départ, avant que ne soit construite une relation établie sur la confiance. Il nous arrive aussi – pressés par le temps et le souci de demeurer rationnels et efficaces – d’abréger les préliminaires de courtoisie (le small-talk des anglo-saxons) pour aller directement sur le sujet de fond à traiter en exposant tout de go les arguments à l’appui de notre position. Ce qui va amener nos interlocuteurs à croiser le fer dès le début à coup de contre-arguments … Et voici que la négociation devient une joute oratoire, susceptible de compromettre une relation et provoquer un blocage.

Par ailleurs, lorsque nous négocions avec des interlocuteurs latins, orientaux ou asiatiques, ceux-ci nous obligent pratiquement à prendre leur rythme, plus soucieux qu’ils sont d’établir une relation de confiance préalablement à toute transaction. Et l’on observe que lorsqu’ils estiment cette relation satisfaisante, l’échange de concessions est plus rapide, la discussion plus fluide et les arguments moins antagonistes.

Cette relation de confiance a besoin, pour se construire, de trois ingrédients : le premier peut s’exprimer par une sorte de connivence qui se crée lorsque l’on se découvre des intérêts communs ou partagés (pour l’art, le sport, la chasse par exemple, ou pour d’autres activités), le second tient dans les rituels observés lors des rencontres et qui sécurisent les individus (par exemple, à chaque réunion l’on passe en revue ce qui avait été dit lors de la précédente, et qui a été fait de façon conforme) et enfin le troisième qui se manifeste par une règle du jeu, tacite ou non, mais convenue.