Pourquoi mieux négocier ?

Comment structurer sa négociation ?

Acquérir une nouvelle technologie ?

Quelles compétences à votre disposition ?

Que pouvons-nous faire pour vous ?

La Force en négociation

Anticiper l’échec n’est guère motivant pour celui qui entreprend un effort pour gagner ou obtenir quelque chose, tout le monde en conviendra. Mais négocier sans savoir ce que l’on est susceptible de faire si la négociation n’aboutit pas est tout aussi périlleux, car l’on risque de se voir contraint d’accepter – à contre cœur – des conditions peu satisfaisantes faute d’alternatives ou de solutions de repli.

Il est utile d’avoir, comme le dit l’adage, plusieurs fers au feu : les solutions de repli- ou alternatives à la négociation – sont celles vers lesquelles on se dirigera si la négociation ne parvient pas à un résultat meilleur. Sinon, pourquoi négocier ?

Voici, en termes brefs, comment un négociateur va « travailler » la situation dans laquelle il se trouve avec ses interlocuteurs : agir sur des éléments factuels pour modifier la situation, et influer sur la perception qu’ont ses interlocuteurs de la nouvelle situation créée, en les aidant à découvrir soit ce qu’ils ont à perdre si aucun accord n’est conclu, soit ce qu’ils ont à gagner en acceptant un accord qui offre mieux et plus que leurs propres alternatives. Ainsi, quitter la table de négociation est souvent considéré comme une batna. Cela est assurément une alternative, mais est-ce bien la meilleure… si l’autre partie n’a rien à y perdre ?

S’il fallait redire l’utilité de la batna – la meilleure des alternatives à la négociation – l’on pourrait rappeler qu’elle constitue à la fois le point d’entrée de la négo (s’il n’est pas possible d’obtenir plus que ce qu’elle offre, peut-être vaut-il mieux ne pas entrer en négociation), le point de sortie (savoir quand s’arrêter, le plus grand danger étant que l’on se sente obligé de conclure faute d’alternatives) ainsi que la réserve de pouvoir en négociation (on sait où l’on va et ce que l’on fera quelle que soit l’issue).