Pourquoi mieux négocier ?

Comment structurer sa négociation ?

Acquérir une nouvelle technologie ?

Quelles compétences à votre disposition ?

Que pouvons-nous faire pour vous ?

Concéder pour obtenir ce qui compte

Lorsque nous tentons d’obtenir quelque chose des autres, les stratégies, conduites ou stratagèmes que nous armons ont comme objectif premier de nous conférer un avantage. Et lorsque nous croyons le détenir, cet avantage, nous entendons le conserver … en utilisant et renforçant les comportements qui nous ont permis de l’acquérir. Mais le processus de la négociation n’est pas un long fleuve tranquille, et si nos initiatives ou tactiques sont entreprises à contre-temps, elles risquent d’aboutir à l’inverse de l’effet recherché.

Globalement, il y a trois moments – dans le processus – où il convient de se poser la question : « …Dois-je « parler » en premier… ou faut-il attendre que l’autre s’expose afin de mieux ajuster ma réponse … et donc avoir le dernier mot… » ?

Le premier est – ainsi que nous venons de le voir dans le chapitre précédent – ce que l’on convient d’appeler l’ouverture, la rencontre initiale qui voit s’installer la relation entre les protagonistes.

Le second est celui où, pour faire avancer la discussion, l’une des parties doit faire un geste, une concession, en la liant bien sûr à une réciprocité. Qui fait le premier pas ? et comment ?

Enfin le troisième arrive lorsque l’une ou l’autre des parties estime qu’elle a obtenu l’essentiel de ce qu’elle voulait, ou qu’elle a épuisé toutes les concessions acceptables, et qu’il faut maintenant traiter, c'est-à-dire sceller l’accord sans provoquer de frustrations chez ses interlocuteurs.